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【巴迪斯分享】金牌导购有哪些销售技巧?

巴迪斯集成吊顶2022-02-23 15:49:09


不论市场如何,好的营销方式,对终端销售起到关键的促进作用。终端活动、导购销售术语等都是营销方式最直观的体现。某品牌卫浴负责店面及小区业务的张经理说:“在终端是要拼销售技巧的,导购要掌握业主的购买心理、要有一套适合自己的销售话语等等,利用这些技巧留住客户,就相当于成功了一半儿。”

跟得太紧会逼走客户,不如随传随到

在终端,有客户进店,销售员往往是立马招呼客户,并紧随客户选产品,客户走到哪儿,导购也跟到哪儿,这类导购认为:客户需要的时候,她们就能立即答疑解惑,并帮助客户选产品。

事实上,客户也要分类别,以张经理的经验,大多数客户都不喜欢导购一直跟着,而是希望导购随叫随到,她曾经就遇到过因为跟客户跟得太紧,客户反而被“逼走”的情况。她认为,导购最佳的做法是:先跟随客户进到店内,并同时询问一些客户对装修风格的喜好等基本情况,再引导客户到他喜欢的产品风格区域,告诉客户如果有疑问或者选好产品可以随时找他,这样,客户才能在放松状态中选择产品。

别伤害竞争对手,尽可能让客户回头

现在的消费者越来越理性,很多客户在逛建材家居市场前会选择在网上查询资料,甚至有的会直接选好品牌,然后直奔品牌专卖店,“有时候,有些客户会向我们询问某某品牌的店铺位置,某某品牌是我们的竞争对手,那这时候,你是告诉他,还是不告诉呢?”

面对这种刚情况,导购会有两种做法:第一,说不知道;第二,询问客户需要哪种产品,并试图引导其进店选择自家的品牌,同时说一些某某品牌的负面新闻,然后再告诉客户某某品牌店的位置。

然而,对于一个经验丰富的导购,她并不会选择以上两种做法,张经理表示,不伤害竞争对手,且不让客户反感的做法是:询问客户需要哪种产品,并试图引导其进店选择自家的品牌,同时介绍自家产品的优点,如果客户执意要去某某品牌,再告诉客户其位置并做一些方向指引。“首先给客户留下好印象,客户才有可能返回来再比较产品的性价比。”

向同事学习,向客户建议铺贴方案促成单

除了在实际销售中不断积累总结销售技巧之外,与同事之间的分享也是必不可少的,位于北三环大明宫陶瓷洁具交易中心的宝力陶瓷店面的导购告诉记者,她们每周都会开会分享销售经验,公司也会做一些培训,如怎样做售后调查,怎样尽快成单等等。

陶瓷导购员王凯每个月都被公司评为金牌导购。对于销售技巧,他笑言,除了学习并熟悉公司培训的基础知识以外,功夫还需花在外,在平常不忙或者下班时会自己学习一些CAD等设计软件,可以为意向客户免费设计铺贴方案等,这也是帮助他成单的一个重要因素。


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